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網址：www.lihunsusong.cn鄧超賣的烤鴨利潤率比全聚德還高，他是怎么折騰出來的？
發布時間：2017-06-08
在兩個百年烤鴨品牌的戰場里，橫插一腳，6年開出96家加盟店。卻突然放著每年上千萬的加盟費不要，后來連直營店也不增開了。
為了標準化，反復折騰，甚至迎合偽需求，還發明了一鍵炒菜鍋。眼光太超前，險些成了外賣的先烈，后來在外賣上掙了幾個億。
掛牌新三板，竟然不是因為烤鴨，也不是外賣……
對手強大，我也不怕
早在1992年，鄧超開始了餐飲創業。雖然生意很好，他還是看到了“天花板”。一天就兩個時間段、大約4小時能賺錢，后廚前廳就那么幾百平米，時間空間都受限，怎么實現規模盈利？
加盟！
要想做加盟，得先打造品牌。1995年，他將餐廳改名為“金百萬烤鴨店”。
品類
之所以選烤鴨，因為他是北京人，北京美食代表就是烤鴨，而且北京烤鴨在全球知名，兼容性也很強。
差異化
北京烤鴨是名
氣大，可大家第一個想到的是全聚德，還有北京人熟知的便宜坊，兩個都是百年以上老品牌。金百萬怎么插足烤鴨界呢？
鄧超把自家烤鴨定價38塊，那時全聚德烤鴨要98塊。雖然不怎么掙錢，但一下子把名聲打出去了，在消費者心中建立了“便宜又好吃的烤鴨”認知。
廣告
那個年代，電視是主要傳播渠道，金百萬就在電視上打了字條廣告。這廣告真是“神助攻”，一看這么便宜，很多人都來嘗試，沒多久，全京城都知道金百萬烤鴨。
6年開店96家，有錢卻不賺了
趁著品牌大火，金百萬在4年里開了5家直營店，裝修、環境都明顯優于同等消費檔次的店，加上產品性價比高，店里生意火爆。
當然，每家店都投入了巨額成本。鄧超是“有意而為之”，就是要讓想加盟的人通過這些樣板店看到品牌的價值。
果然，1999-2005年金百萬開了96家加盟店，單店加盟費50萬到80萬不等，鄧超很快就賺個缽滿盆滿。
可是2006年開始，金百萬突然停止加盟，只做直營。每年加盟費數千萬，有錢不賺，不是傻嗎？
鄧超才不傻。他不做，不是不想，而是做不下去了。
1.產品標準化面臨地域適應難題。
2.擴張過于迅猛，帶來巨大的人員成本和管理壓力。
3.加盟店服務質量良莠不齊，對品牌帶來損傷。
曾經篤定的加盟路線，如今回想起來卻是：根本沒有規模效應。
為了標準化，真得很拼
業務模塊化、半成品、智能鍋……金百萬對標準化的追求可謂孜孜不倦。
標準化，必經之路
停止加盟后，金百萬著力標準化的系統建設。
把每一個管理問題都切分成模塊，包括前廳衛生、后廚出品等27個業務模塊，然后逐個攻破。甚至做一道菜都細分13個環節，每個環節都有操作規范，新招來的員工也能很快上手。
半成品，偽需求
金百萬早就在烤鴨之外做起了家常菜，還早早試水生鮮半成品，方便消費者在家做飯。
金百萬把閑置時間拿來生產半成品，白天店長是店長，晚上就成了廠長。充分利用時間和人力，空間、設備都是現成的，不需要額外投入就能發揮閑置產能，看起來這簡直都是“白賺的”。
可是經營一段時間，他們發現消費者重復購買率很低，每月只有0.5%，這說明半成品并非消費者的剛性需求。80、90后大部分不會做飯，不需要半成品；會做飯、愿意做飯的，大都直接采購原產品；當然還有些人會做卻不愿意做，因為廚房衛生難收拾。
智能鍋，一鍵炒菜
半成品不行，金百萬就調整為準成品——往鍋里一倒，直接翻炒、調料即可享用。復購率是提升了，但還是不高。
他們發現很多人不會做菜，就算全部處理好、配好，很多人不會把握火候，做出來的還是不好吃，就很少再嘗試。
為了讓不懂火候的人也能吃上準成品，金百萬研發了智能鍋。只需將準成品放進去，選擇屬性按下開關，就能做出一道美食。后期不斷迭代，與手機智能連接，在手機上操作即可。
省錢、省時間，口味和衛生都比一般的快餐好。當然也有顧客反映，智能鍋炒出來的菜，在口味上還是不如廚師做的。
金百萬看中的則是它帶來的標準化和快速出品，而且能實現去廚師化，大大節省人力成本。
外賣：太超前也不行
險些成先烈
2011年，金百萬營收2000多萬，可卻虧損了數百萬。鄧超又反復思考傳統餐飲受制于時間空間的難題：加盟不做了，那還有什么法子能做大做強？
他想到了外賣。
外賣是經營空間的延伸，可以觸及更大范圍的消費者。那時移動端還沒普及，訂餐大都靠電話，金百萬卻自建網站和外送團隊。
鄧超判斷外賣以后肯定是趨勢，他甚至走在趨勢之前。可是，也正因為他太超前，在外賣消費體量還不夠大時就貿然探索，自身配送體系又不成熟，耗費了很多時間和人力成本卻沒賺到錢。
把握時機
直到2015年，互聯網餐企野蠻生長，外賣大火。可是，鄧超卻謹慎了，并沒有趁著熱火勁兒跟著上線。
果然，初期運作不夠規范，層出不窮的黑作坊被曝光，消費者異常抵觸。直到國家相關部門加強管控，平臺愈加規范、消費者更加放心時，金百萬才上線外賣。
在外賣上，金百萬又采用了賣點式營銷。曾聯手百度外賣，推出19.8元的烤鴨外賣。沒錯，就是19.8，是不是跟當初38元一只烤鴨的打法一個套路？“實惠的不像話”，金百萬立馬占據了外賣烤鴨這個超級IP，然后再引流，引導消費者購買其他產品。
有資料披露，金百萬外賣周轉率非常高，每單利潤低，卻比堂食高。堂食一年一平米創收1萬元，外賣則能達到36萬元。
轉型：從餐廳到餐廳服務商
半個月前，北京金百萬餐飲股份有限公司掛牌新三板，得到資本認可的根由卻不是平價烤鴨。
金百萬只剩下42家店，其中10家為直營，而且鄧超說：以后直營店也不再增開了。但是金百萬網絡餐廳有70多家，預計7月初北京的金百萬網絡餐廳能達百家。那時，京城各處的消費者都能輕松訂到金百萬的外賣。
所謂金百萬網絡餐廳，就是金百萬與其他餐飲門店合作、掛金百萬牌子的線上外賣加盟店。金百萬提供線上運營的全套服務，包括與外賣平臺的對接、數據分析、菜單設計、營銷推廣、客戶維護以及供應鏈系統，合作門店按要求生產。外賣利潤全部歸合作餐飲門店，金百萬靠整合供應鏈和流量來盈利。
于是，金百萬從傳統餐企餐廳轉成了為餐企提供服務的第三方。這種模式很輕，不用選址、不用投資，只要向符合要求的餐廳輸出技術及管理即可。
“應用的企業越多，邊際成本就越小，規模效應就越大，這正是金百萬新模式的價值所在”，鄧超說。
2012年，金百萬餐飲集團年營收高達7億元，此后不斷下跌，2016年前三季度不足3億元，但利潤率仍超過10%，比全聚德還高。
相比商業區盛行的“小而美”餐廳，鄧超更看好“大店+外賣”的模式，因為大型餐飲根植社區，房租和運營成本更低，家庭消費更加穩定、外賣場景更好。
進入資本市場后，金百萬會有怎樣的表現？反正鄧超是信心滿滿。
來源：百家號
